廠商租賃的幾種模式

廠商租賃目前主要體現為兩種模式：一是以生產企業為后盾的租賃公司和廠商合作的廠商
租賃模式(產品銷售導向)，二是以租賃公司為主、主動尋找行業產品及為自身需求定做的企業
產品促銷合作模式(租賃業務導向)。

廠商租賃對制造業的好處

可以拉動內需，增加收入。作為一種類似于分期付款的收款方式，通過租賃方式營銷，很
容易使企業的市場占有率提高，增強競爭能力。為此，本來的一些可能因為定價或者使用者支
付能力限制的交易行為，可以通過租賃實現，企業因此可以增加銷售收入。

可以使得制造企業現金回流加快，提高財務管理水平。 在廠商租賃的模式中，租賃公司
往往是將設備的全額一次性支付給生產制造企業(少量質保金除外)。因此，生產廠商現金回籠
速度加快，可以更多地購買原材料以及更快地進行設備改造，或者歸還銀行貸款等等。企業管
理關鍵在于財務管理，而財務管理的核心是現金流管理。企業的財務現金流的改善，對于一個
企業的成本降低以及資金安全都起到了至關重要的作用。另外，企業也可以提高綜合負債能
力，提升對外形象(包括上市融資)。

增加銷售渠道。租賃公司目前普遍有向專業化發展的趨勢，一些租賃公司以印刷設備租賃
銷售為特色，一些租賃公司以建筑工程機械租賃銷售為特色。在這些專業的租賃公司介入后，
傳統的廠商等于增加了一個增量的銷售代理，增加了另一種銷售渠道，而渠道的增加對企業的
銷售擴張無疑是具有促進作用的。

可以培育制造廠商參與的二手市場。 由于廠商租賃模式中，往往要求生產企業提供回購
承諾，那么，在一些可能發生的回購案例中，企業就可能對回收的二手設備進行處置，從而和
租賃公司合作進行二手設備市場的維修租賃服務。通過調整二手設備的處置價格和數量，控制
二手市場的運行，進而對新設備產品的推出(定價)等等起到參照作用。

廠商租賃存在的問題

毋庸諱言，目前廠商租賃在合作中也遇到了一些問題，但這些問題并非不可克服。我們非
常欣喜地看到租賃公司、廠商、銀行等參與者一起在為更順暢的合作做出努力。

制造企業的產品質量。從目前看，廠商租賃模式出現問題的原因，不僅僅體現在承租方財
務情況的突然惡化，而且由于廠商產品的質量問題也影響了一部分人的選擇。由于環節的增加
和使用權、收益權等的分離，承租方可能比較難以接受在設備已經出現故障的情況下還要支付
租金(雖然這是合同規定的)。同樣，廠商由于對產品質量(包括服務)導致租金拒付的擔心，也
覺得回購的風險較大，不愿意簽署回購合同，因此，租賃模式的選擇客觀上起到了優勝劣汰的
作用。一些行業地位比較強的租賃公司，只和行業前三強的公司合作推廣廠商租賃。這不僅是
和前三強的公司回購能力強有關，而且和產品質量優導致的糾紛少、收入穩定也有關。

制造企業的回購能力認同。企業的回購承諾是弱于擔保的一項保證措施。生產制造企業的
分布和租賃公司的分布不可能正好同區域對應，而企業的現金流情況以及租賃公司對租賃期間
制造廠商財務情況的判斷分析，決定了對企業回購能力的認同程度。租賃公司從企業的收入分
析情況看，回購能力沒有問題，但是銀行等資金提供方會認為企業的回購作為隱形負債，企業
目前的已有負債水平，對外擔保規模等等會影響企業回購的能力評級。更重要的是，大家對回
購率無法達成一致的意見。比如廠商可以和租賃公司一起預期壞賬(回購)發生率低于0.2%，或
者1%，但銀行卻可能認為是30%等等。事實上，回購事項的發生率確實非常復雜，和對承租方
的選擇標準、行業的景氣程度等等都有密切關系，不同的廠商租賃模式設計也會影響、導致不
同的回購發生率。

租賃公司介入的必要性。租賃公司在廠商租賃中是否承擔了風險?應該承擔多大風險?是法
律上的風險?還是過程中的風險?抑或是金額上的風險?從目前的各種廠商合作的模式看，一些
租賃公司要求廠商100%的回購，回購價格至少包括未收的本金部分。而一些廠商則認為租賃公
司也要承擔相應的風險，比如50%的風險。另外，如果引起訴訟等法律程序，相關費用以及銀
行推遲延利息支付等損失由誰承擔也是一個比較現實的問題雖然這部分費用在合同上規定由承
租方承擔，但如果承租方無法承擔呢?乙還有，為了確保廠商租賃模式在銀行中的信譽，以及
確保廠商產品使用方的人道的利益，廠商和租賃公司往往給予承租方一定的寬限期。比如3個
月，并約定3個月內由租賃公司和廠商、代理商(經銷商)各墊付1期等等。從這種方案的設計
看，租賃公司的介入完全是有必要的，因為他不僅擔負著催收應收賬款的角色，還擔負著風險
組織的角色。

發展廠商租賃的建議

制造業要提升對租賃介入的認識。目前，國內的制造業普遍對租賃的認識不足，認為租賃
是銀行資金的替代方案，但是比銀行成本高，過程更繁瑣的方案。通過租賃往往會增加成本。
這僅僅是企業融資角度的一個片面的看法。但是，從租賃的過程看，廠商應該對租賃對其產品
的促銷功能加以重視。因為一個租賃公司，如果方案合理，宣傳得當，應該在競爭中不會遜色
于其現有的代理商。另外，通過租賃公司的介入，租賃公司和其原有的代理商的關系也是合作
和競爭的關系。運用好租賃銷售這個增量，企業的銷售業績往往可以有意想不到的提升。

可以發展廠商租賃的行業。從已有的發展比較完善的廠商租賃合作模式看，并不是所有行
業的產品都適宜采用廠商租賃的方式進行促銷合作。因為，大致上要滿足如下3個條件：1.行
業中已經有競爭寡頭出現(回購能力強大而且穩定)；2.行業處于景氣期，行業毛利率較高(包
括制造廠商可以提供促銷傭金，使得租賃報價降低以及承租方獲取設備后的成本回收期很短)
3.承租方信用較好，現金流穩定(信用良好的個人、單位等等)。至少要符合這3個條件，我們
才可以比較放心地運用租賃方式鏈接這樣的過程。從這些要求分析，我們對一些行業進行分
析，歸納總結出：交通運輸、醫療設備、印刷設備等都是非常適合做廠商租賃的產品。在這些
行業中與廠商合作的專業租賃公司，收入穩定，風險較小。

租賃公司的資金來源擴展。運用租賃完成這樣的嫁接過程，物和資金流走向正好相反。廠
商一次性取得現金，承租方則一次性取得設備。資金的脈；中流由租賃公司來實現，租賃公司
由于自身資金有限，就必須用非常好的租賃方案設計以及租賃產品，來吸引有長期投資回報需
求的資金參與。目前，由于租賃公司資金來源渠道單一，銀行資金是租賃公司的主渠道。正因
為如此，租賃公司在和銀行競爭的過程中往往處于劣勢。由于規模小、資金成本高，租賃公司
往往在控制風險的水平比銀行低的情況下，接受了銀行放棄的高風險的客戶和業務。因為租賃
公司的高經營風險，直接導致了租賃公司景氣周期的短暫，所以非常有必要采取更為低成本的
資金，比如低成本的信托資金、銀行綜合理財計劃及國外的一些資金等等，為國內的租賃項目
提供充裕的資金保障。目前，一些職業的資金融通人員已經介入了這一領域，大部分租賃公司
也寄希望于政府能出臺相關的政策，讓租賃公司可以發行債券籌資以及可以運用其他綜合的籌
資措施。