工程機(jī)械代理從發(fā)展趨勢(shì)來看，在未來幾年將逐步發(fā)展成區(qū)域獨(dú)家代理。工程機(jī)械代理商

也將為爭(zhēng)取區(qū)域獨(dú)家代理展開競(jìng)爭(zhēng)，通過在區(qū)域內(nèi)增加新的代理分銷點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)信息化改造、實(shí)
行多元化投資股份制運(yùn)作等，以爭(zhēng)取著名制造商的信任。

　　由此需解決的問題是：存放樣機(jī)收購(gòu)問題。多數(shù)代理商都希望制造商在自己的場(chǎng)地多存放
樣機(jī)，以顯示自身實(shí)力。制造商考慮到資金回流，都希望代理商能多收購(gòu)樣機(jī)。

　　考慮到代理商實(shí)力有限，可以采取規(guī)定存放期的辦法，超過規(guī)定時(shí)間由代理商收購(gòu)。

　　代理商多家代理。代理商為了增加銷售量等原因，總是代理不同制造商的不同產(chǎn)品。制造
商可以利用自身的主導(dǎo)地位，嚴(yán)格要求代理商相同產(chǎn)品系列只能代理一家。

　　對(duì)代理商培訓(xùn)問題。國(guó)內(nèi)代理商多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)，有的企業(yè)素質(zhì)、管理和技術(shù)水平不高。
制造商應(yīng)對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的、經(jīng)常的企業(yè)管理、市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷組織等方面的培訓(xùn)，改變過去
主要只對(duì)其產(chǎn)品介紹、維修服務(wù)等方面的培訓(xùn)，這也是制造商培養(yǎng)忠誠(chéng)代理商的有效途徑。

　　制造商還可嘗試與代理商合作組建股份制區(qū)域銷售公司，這樣便于形成緊密合作、榮辱與
共的利益共同體，使代理商成為制造商的一個(gè)子公司，制造商與代理商不同利益的矛盾將轉(zhuǎn)
化。